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农资零售终端的经营思路漫谈

来源:http://www.emuraj.net 作者:热点专题 人气:184 发布时间:2020-01-06
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经常听到有人说“实现利润最大化”这句话,由忽视利润到重视利润,这是农资零售终端经营管理的一大进步。重视利润固然好,但只是单纯地强调实现利润最大化,有可能在实践中引发一些问题,甚至会造成不良后果。有些农资零售终端为了追求利润最大化,购进不合格的产品,将劣质产品卖高价。更有一些个人为了追求利润,销售假冒伪劣产品,造假账,偷梁换柱,损害消费者的利益。门店这样做,最终会造成个人和店面名誉扫地。利字当头不能作为农资零售终端的第一原则,优秀的农资零售终端,应该是建立在利润、品质、物流和信誉相协调统一的基础上!

农资零售终端作为农资销售的最后一环,其一举一动都影响着每个品牌未来的发展道路和品牌形象,一味地追求利字当头,不考虑其他重要因素,往往会导致因小失大,长此以往也就堵住了农资零售终端自己的后路。如何避免这个错误,需要农资零售终端从心态和行动上共同去改变以前感性的营销思路。

首先明确一点,只有产品质量有保证,农资零售终端才能取得消费者的信任,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,才能实现预期的利润目标。农资零售终端要想做大做强,必须重视利润,但不可一味追求利润最大化,必须追求社会效益。农资零售终端在面对各类农产品的时候,要结合本地作物种植情况以及整体的营养缺失状况来判断应该选择哪些产品来进行销售。如果只选择利润最大化的产品,也许在短时间内为农资零售终端带来不小的利润,但却不会给农民带来丰收,等到农资零售终端发现问题的严重性,消费者也早已成为别家店的客户了!

其次,除了产品质量的保证,农资零售终端还应加强农化服务,为稳定客户群、提高客户信任打下基础。农资产业的快速发展,导致农资零售终端过去的优势已经变得越来越脆弱。当前,把农化服务与农资销售相结合,把各方面的优势结合在一起指导农资销售,与市场发展规律和实际条件相结合。如果把农户对农资的首要需求看作是农作物的增长和收入的提高,那么农户对生产技术的需求就是首要需求的前提。因此,抓住农户内心需求点不仅是至关重要的因素,也是农资零售终端营销战略的制高点。

此外,在农资零售终端产品销售的过程中,促销是农资产品推广中常使用的一种技术手段,对农资零售终端来讲即终端促销,它是帮助渠道客户消化库存及扩大销售量和品牌影响力的得力措施,同时也是农资零售终端对忠实用户的回馈与回报。促销不是目的,而是手段,促销只是关键时期为创占市场扩大销量或是为了新产品进入市场产生一定影响后为了扩大影响打出品牌而用的手段,但要提醒农资零售终端促销过密也会使其没有吸引力,甚至影响产品自身的价值,让消费者觉得价格水分较多。如何平衡促销的力度,关键是要掌控好产品的优惠政策,并要让消费者清楚当场购买的优惠。虽说终端促销经常有经销商和厂家的支持,但把握不准确也会导致促销不能达到最好效果,所以农资零售终端必须在这方面下足功夫才行。在实际情况中,很多厂家促销政策没有落实到位。重要原因之一就是农资零售终端没有很好执行,对资源进行节流。农资零售终端觉得占了便宜,其实节流促销资源就意味着对品牌推广资源的抽血,最终品牌没有推广开,首先受到影响的还是农资零售终端。

最后,在保证产品质量、农化服务以及促销都没问题的前提下,还有一点是农资零售终端们不可忽视的,那就是店内销售人员的整体素质;门店销售的主要工作就是沟通,农资零售终端和农民的沟通,如何把企业的实力,产品的特性,施用方法等完好的传达下去,需要我们销售人员很好的表述和专业的素质。销售人员需要提高的知识包括农技知识、实践经验和营销技能。农技知识从书上或者交流中可以得来,实践经验却需要长期实战经验的积累;营销技能是你赚了别人的钱还能让别人夸你好,并且下次还来买你商品的最高水平。一名合格的销售人员,是既能销售产品、又能懂得详细的农化知识和营销技能,每一名销售人员都能独挡一面的时候,农资零售终端也不必担心店里的业绩不好了!

门店在创建之初,总是会千方百计地追求利润,以实现利润的最大化作为门店经营的根本目标来推动门店的生存和发展。然而,任何企业当它经历了由小到大的发展阶段,走上了有序经营的轨道之后,农资零售终端老板们都会想如何实现门店的长久经营。不过我们纵观整个行业,能存活下来并且生意红火的门店,都不是以利润最大化为目标,而是以给农户提供便利为目标。这就是农资零售终端生存的长久之道,也许这也就是整个中国农资行业进步的一个阶梯。


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